Mit dem Statement „Mach’s einfach“ schloss Moritz Schwarz, Sales Director E-Business International der Würth-Gruppe seinen Vortrag beim diesjährigen ibi-Forum B2B-E-Commerce. Im vollbesetzten Saal in Frankfurt hatte ibi research wieder zahlreiche B2B-Experten versammelt, um die aktuellen Trends im B2B-E-Commerce zu diskutieren.

Zu Beginn präsentierte Dr. Georg Wittmann von ibi research erste Ergebnisse aus der neuen B2B-Studie. Dabei zeigte sich, dass aktuell ca. 60% der Umsätze im deutschen B2B-E-Commerce mit Bestandkunden erzielt werden, 40% folglich entfallen auf Neukunden. Neben einem Online-Shop (59%) verkaufen die meisten Unternehmen ihre Produkte immer noch über die klassischen Vertriebswege: Abwicklung schriftlicher Bestellungen (60%), Direktverkauf durch den Außendienst (59%) und Telefonverkauf (50%). „Im B2B findet der Verkauf über mehrere Vertriebskanäle statt. Dies wird sich auch nicht so schnell ändern. Neben den klassischen Kanälen gewinnen aber insbesondere der Online-Shop und Marktplätze/Plattformen an Bedeutung“, so Dr. Wittmann in seinem Vortrag.

In der folgenden Diskussionsrunde „Was bewegt den B2B-E-Commerce?“ bestätigten Johannes F. Sutter (SIX Payment Services), Stephan Vila (Verband der Vereine Creditreform), Michael Freund (ARITHNEA) und Prof. Dr. Hans-Gert Penzel (ibi research) die vorgestellten Entwicklungen und berichteten von ähnlichen Erfahrung aus ihrer täglichen Praxis.

Peter Bruhn, Senior Digital Advisor bei TAKKT AG, zeigte im Anschluss, wie sein Unternehmen, ein Portfolio von B2B-Direktmarketing-Spezialisten, die digitale Transformation meistert. Dazu zählen neben dem Aufbau neuer Organisationsformen und Arbeitsweisen auch signifikante Investitionen in neue Technologien, die Förderung der Mitarbeiter sowie die Entwicklung neuer Talente und die Einrichtung offener Formate für den Wissens- und Erfahrungsaustausch.

Welche Antwort der Baumaschinenkonzern Zeppelin mit Z Lab auf die Frage der Digitalisierung gibt, präsentierte anschließend Sebastian Wiese. Eindrucksvoll zeigte er, wie eine als konservativ verschriene Branche die Digitalisierung lebt und wie dort auch neue Handels- und Geschäftsmodelle entstehen. Dabei haben Start-ups mit ähnlichen Problemen zu kämpfen wie auch Großkonzerne. Neben technischen Herausforderungen sind es insbesondere die Überzeugung und Motivation der Mitarbeiter sowie die Anpassung der Unternehmenskulturen, die viel Energie und Engagement verlangen.

Über ähnliche Herausforderungen berichtete Moritz Schwarz von der Würth-Gruppe. In seinem Vortrag zeigte er, wie es das Familienunternehmen geschafft hat, sich zu einem international erfolgreich agierenden „Omnichannel-Unternehmen“ zu entwickeln. Dabei betonte er die Fokussierung auf den Kundennutzen und die Relevanz der einzelnen Kunden: „Wir messen unsere Kunden in Potenzial – nicht in Umsatz“. Als Quintessenz gab er den Zuschauern schließlich die Erkenntnis mit, dass man es „einfach mal machen“ muss.

Ebenfalls aus der Würth Familie stammend gab im Anschluss Enver Zolj von Normfest einen Einblick in das Online-Shop-Projekt und die Optimierung des Vertriebs. Besonders die Personalisierung im Online-Shop war ein sehr interessanter Diskussionspunkt, der das Publikum zu zahlreichen Fragen bewegte.

Dass es auch ohne Online-Shop geht, zeigte Sebastian Grethe vom Stahlhandels-Marktplatz Mapudo. In seinem Vortrag berichtete er sowohl über die Erfolgsfaktoren beim Aufbau eines Marktplatzes als auch über die Erfahrungen, die Mapudo bisher gemacht hat. Seine ersten sieben Erfolgsfaktoren fanden sehr viel Zustimmung im Publikum und auch seinen Erfolgsfaktor Nummer acht „Ausdauer, Ausdauer, Ausdauer“ wollte keiner der Teilnehmer verneinen.

Klaus Forsthofer, Großhändler für Arbeitsschutz und Amazon Coach, fokussierte dann in seinem Vortrag das Thema Amazon Business und berichtete über seine Erfahrungen auf den internationalen Präsenzen von Amazon Business. Insbesondere der erlebbare Kundenkomfort, auch im B2B-Bereich, war für viele der Teilnehmer überraschend. Die Live Demo von Alexa für B2B-Anwendungen zeigte ebenso wie sein Bericht über die neueren Amazon-Entwicklungen, dass mit dem amerikanischen Tech-Konzern auch im B2B-Umfeld zu rechnen ist.

Das Thema Plattformen bzw. Plattform-Ökonomie thematisierte Wolfgang Vogl (Speed4Trade) im letzten Vortrag des Tages. Er berichtete über die Lehren, die der IT-Dienstleister aus zahlreichen Projekten ziehen konnte. Wesentliche Erfolgsfaktoren für Plattformprojekte sind aus seiner Sicht der Kundenzugang und die Anzahl der Transaktionen. „Jede Transaktion – Schlüsselinteraktion – führt zu einem Mehrwert der Plattform“, so Vogl.
Ob nun eine Plattform bzw. ein Marktplatz oder ein Online-Shop oder beides im B2B sinnvoller sind, diskutierten in einer abschließenden Gesprächsrunde Christian Möller (Mercateo), Sebastian Grethe (Mapudo) und Dr. Georg Wittmann (ibi research. Ergebnis war wie so oft, dass es hier kein Patentrezept gibt und es in vielen Fällen darauf ankommt, es einfach einmal auszuprobieren.

Am Ende des Tages stand für die Teilnehmer und die Referenten fest, dass uns die Digitalisierung im Handel zwischen Unternehmen in den kommenden Jahren noch weiter intensiv beschäftigen wird und dieses ibi-B2B-Forum sicher nicht das letzte gewesen sein wird.