Cross-Selling stellt eine der größten Herausforderung im Vertrieb von Finanzdienstleistungen dar. Insbesondere das Firmenkundengeschäft rückt hierbei zusehends in den Fokus der Banken und Sparkassen. Derzeit sind die Ansätze und Bemühungen der Geldhäuser jedoch nur selten von Erfolg gekrönt.

Die vorliegende Arbeit versucht deshalb die wesentlichen Erfolgsfaktoren für das Cross-Selling bei dieser Zielgruppe zu identifizieren und anschließend zu bewerten. Auf Basis einer systematischen Analyse der Anbieterseite durch eine Expertenbefragung und der Nachfragerseite mittels einer Conjoint-Analyse werden Handlungsempfehlungen für die Praxis abgeleitet.

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