ibi-Forum: Innovative Verkaufsmethoden für stationäre Händler

Die zunehmende Digitalisierung bewegt alle Bereiche unserer Gesellschaft. Dies gilt auch und gerade für den stationären Einzelhandel, für den die Digitalisierung Bedrohung und Rettungsanker zugleich ist. Ob die Digitalisierung nun mehr Chance oder eher Risiko für den Einzelhandel ist, diskutierten Händler, Digitalisierungs- und Handelsexperten beim ibi-Forum „Innovative Verkaufsmethoden für stationäre Händler“ bei der IHK Rhein-Neckar.

Der stationäre Einzelhandel im Zeitalter der Digitalisierung

„Durch die Digitalisierung weicht der Kundenkontakt vieler Händler auf. Hier muss man versuchen, durch innovative Ansätze gegenzusteuern und Kundenbindung zu erzeugen.“, so Dr. Georg Wittmann von ibi research an der Universität Regensburg, der das Forum moderierte und mit seinem Einführungsbeitrag die aktuellen Rahmenbedingungen des Einzelhandels im Zeitalter der Digitalisierung beleuchtete. In seinem Vortrag stellte der Forscher die zukünftigen Trends im E-Commerce und die Herausforderungen sowie Lösungsmöglichkeiten für den stationären Einzelhandel in diesem Zusammenhang vor. Bis ins Jahr 2021 könnte sich der E-Commerce-Anteil am Einzelhandelsumsatz, von 8,3 Prozent im Jahr 2015, auf bis zu 18 Prozent mehr als verdoppeln, so eine Schätzung von ibi research. Als eine mögliche Reaktion des Einzelhandels ging Wittmann auf die Digitalisierung des Ladengeschäftes ein, und hier auf die Möglichkeiten, die innovative Kassensysteme bieten.

Die Ladenkasse von morgen

Benedict Ehrmantraut von der Firma SoftEngine setzte an dieser Stelle zu einer „Tiefbohrung“ an und stellte die aktuellen vertrieblichen Möglichkeiten von Kassensystemen sowie die neuen gesetzlichen Richtlinien für Registrierkassen vor, die seit Jahresanfang gelten. Hier zeigte er an verschiedenen Beispielen, wie die Kasse von morgen „Online“ und „Offline“ verbinden kann und auch kleineren Händlern den Weg in den E-Commerce bzw. die Digitalisierung ermöglicht.

Als kleines Unternehmen Facebook & Co. erfolgreich nutzen

Die Gewinnung und Bindung von Kunden stand beim nächsten Vortrag im Mittelpunkt. Alexandra Bald vom Mannheimer Start-up „Kuchen im Glas“ zeigte anhand eigener Datenanalysen und Kampagnen, wie man als kleines Unternehmen soziale Netzwerke wie Facebook, Instagram, Twitter & Co. erfolgreich nutzen kann. „Mach aus jeder neuen potenziellen Kundin auch einen Fan! Fans sind Multiplikatoren!“, so Alexandra Bald. Dabei riet sie den Zuhörern, nicht einfach „pauschal“ auf allen Kanälen die gleichen Botschaften zu posten, sondern sehr genau zu verfolgen, welche Botschaften und welche Form auf den einzelnen Kanälen bei der jeweiligen Zuhörerschaft am besten funktionieren.

Dr. Jan Tänzler von zingoo berichtet in seinem Vortrag anschließend über den Einsatz von Geschenkgutscheinen im stationären Einzelhandel: „ein bewährtes Mittel auch oder insbesondere im digitalen Zeitalter“, so sein Fazit. Dabei zeigte er sowohl die Einsatzmöglichkeiten der sozialen Medien als auch die verschiedenen Einsatzfelder von Gutscheinen auf.

Innovative Preis- und Werbekommunikation am Point-of-Sale

Danach ging es im Vortrag von Tobias Nagel von der Online Software AG um innovative Preis- und Werbekommunikation am Point-of-Sale. Nach seiner Erfahrung muss der Handel alle Kunden-Kontakt-Punkte neu und insbesondere digital überdenken, denn nur so kann der Einzelhandel die veränderten Anforderungen des heutigen Konsumenten erfüllen. Der mobile und digitale „Sowohl-als-auch-Kunde“ kann seine Konsumbedürfnisse noch bequemer, zeitunabhängig und ortsunabhängig befriedigen. Durch diese Veränderungen wirkt das Einkaufsverhalten unberechenbar. Anhand von Praxisbeispielen erläuterte er dann die Einsatzmöglichkeiten neuer Technologien, um den neuen Kundenbedürfnissen gerecht zu werden.

Mode über alle Kanäle

Im abschließenden Vortrag mit dem Titel „Mode über alle Kanäle – Die Digitalisierung als Wegbereiter“ zeigte dann der Modehändler und Digital-Enthusiast Peter Schödlbauer von Mode Schödlbauer bzw. hemdenmeister.de, welche Erfahrungen er in den letzten Jahren mit dem Thema Digitalisierung gemacht hat. Dabei berichtete der Einzelhändler von seinem ersten Online-Shop aus dem Jahre 2007, der Umstellung auf ein vollintegriertes System im Jahre 2012 und der digitalen Transformation seines stationären Ladengeschäfts zu einem vollintegriertes Multi-Channel-Händler. Auch der Verkauf über Marktplätze wie Amazon & Co. sowie die Nutzung von Tablets und anderen innovativen Technologien im Ladengeschäft gehören dabei zu Schödlbauers Aktivitäten. Bei allen technischen Innovationen stellt Schödlbauer aber eines klar: Ohne geschulte und motivierte Mitarbeiter hilft die beste Technik nichts.

Fazit

Am Ende des ibi-Forums fasste Dr. Georg Wittmann nochmals die Erkenntnisse des Tages zusammen und gab allen Anwesenden den Rat mit, das Präsentierte erst einmal wirken zu lassen, dann aber schnell für sich zu entscheiden, wie man mit den aktuellen Entwicklungen rund um die Digitalisierung umgehen soll. Dabei machte er nochmals deutlich: „Ein Patentrezept gibt es leider nicht.“ Denn nicht jeder Händler muss sofort beginnen, online zu verkaufen. Aber jeder Händler sollte nach dem heutigen Tag beginnen, sich intensiver mit dem Thema Digitalisierung auseinanderzusetzen und sich eine Strategie für den Umgang damit zurechtzulegen.